ACOREL
Leadgenererend e-book

‘Door een langdurige samenwerking met een partner die onze markt en klanten goed begrijpt, ontwikkelen we een relatie die steeds doeltreffender wordt. Er is wederzijds begrip van wat er nodig is voor resultaat. Met een pragmatische aanpak streven we er dagelijks naar om onze prestaties te verbeteren. Dat is een fantastische reis! ’

Thijs den Dikken. Director Sales & Marketing bij Acorel 

In 4 stappen naar een leadgenererend e-book 

Hoe ontwikkel je relevante content rondom Customer Data waar potentiële klanten hun emailadres voor achter willen laten? Dat was de vraag die Acorel ons stelde. Een vraag die ons op het lijf geschreven is. Zo hebben we al heel wat whitepapers, e-books, visiedocumenten en expertpapers geschreven voor verschillende opdrachtgevers en vooral voor hun potentiële klanten. Vanuit die ervaring én onze kennis weten we inmiddels wat wel en ook niet werkt. In dit plan zetten we voor je op een rijtje hoe we voor Acorel een e-book ontwikkelden dat geliefd is bij hun potentiële klanten. Waarvoor zij hun emailadres achter wil laten en wat Acorel de kans biedt om vanaf dat moment een relatie met hen op te bouwen.  

Uiteraard hebben we in dit verhaal ook een link opgenomen naar dit e-book. Ter inspiratie voor als jij ook aan de slag wil met de ontwikkeling van content. Of misschien staat Customer Data ook bij jouw organisatie hoog op de agenda en lees je graag hoe een aantal vooraanstaande organisaties dit aangepakt hebben. Maar nu eerst een blik op de aanpak: in 4 stappen naar een waardevol e-book met hoog bereik.   

Stap 1 Wat is Customer data voor de doelgroep?

Veel organisaties, vooral in de IT-wereld, hebben een contentmarketingstrategie en ontwikkelen en verspreiden zoveel mogelijk content. Hoe val je dan nog op? Hoe zorg je ervoor dat ze in die massa van content ervoor kiezen om jouw e-book te downloaden? En door het achterlaten van hun emailadres jou de kans geven om ook daarna met hen in contact te komen? Stap 1 is weten wat er speelt bij potentiële klanten. Wat zijn voor hen belangrijke thema’s en uitdagingen? Bij Acorel, een consultancybureau gespecialiseerd in SAP Customer Experience software oplossingen, weten ze dat Customer Data een belangrijk thema is voor hun doelgroep. De keuze voor dat onderwerp was dus snel gemaakt. En vanuit dat onderwerp, zijn we met Acorel een verdiepend gesprek aangegaan waarin de volgende vragen centraal stonden:    

• Voor welke functies binnen de doelgroep is Customer Data belangrijk?  
• Wat betekent Customer Data voor die doelgroep?  
• Tegen welke uitdagingen lopen zij aan rondom Customer Data?  
• Wat remt hen of motiveert hen om hiermee aan de slag te gaan?  
• Welke behoefte kan Acorel daarin invullen?  
• Wat is inhoudelijk relevant genoeg zodat zij er hun emailadres voor achter willen laten? 
• Hoe zorgen we ervoor dat het een duurzaam product wordt, dat de content minimaal een jaar (en bij voorkeur nog langer) relevant blijft? 

Naar aanleiding van de antwoorden op deze vragen kwamen uiteraard nog veel meer vragen naar boven. Totdat we een compleet beeld hadden om een goed voorstel te kunnen maken voor insteek, (werk)titel, opbouw en inhoudsopgave van het e-book. Met in de hoofdrol: organisaties die al stappen gezet hebben op het gebied van customer data. Met een mix van organisaties die zich nog in de beginfase bevinden en organisatie die zich al een ware expert mogen noemen in de toepassing van customer data.  

Stap 2 Verzamelen inhoud door onderzoek

Daarna komt de volgende uitdaging: hoe en waar halen we de benodigde inhoud op? In dit geval stelden we voor om dat op verschillende manieren te doen om een zo volledig en betrouwbaar mogelijk verhaal te kunnen schrijven. De mix van onderzoeksmethoden die we toepasten:  

• Deskresearch 
• Een digitaal onderzoek onder de doelgroep via LinkedIn en email 
• Verdiepende telefonische interviews met deelnemers van het digitale onderzoek die aangaven daartoe bereid te zijn  
• Persoonlijke interviews met bestaande klanten en relaties, onafhankelijke experts en experts vanuit Acorel 

Het digitale onderzoek werd opgezet en uitgezet, de interviews werden gepland, Google werd geraadpleegd en zo ontvingen we een veelheid aan persoonlijke, relevante en interessante content.  

Het werd een prachtig lijst van organisaties zoals Swinkels, Asics, Fabory en Shimano die allen met veel plezier en passie hun verhaal met ons wilden delen.  

Stap 3 Verwerken van de resultaten tot een e-book

De grootste uitdaging in het proces: alle verkregen data, inzichten en verhalen naast elkaar leggen en omsmelten tot één verhaal waarin de lezer vanaf de eerste pagina wordt geprikkeld en tot het einde geboeid blijft. Het is een puzzel van schrijven, herschrijven, schrappen en aanpassen. Totdat alles in elkaar valt en het verhaal er is! 

Zo werkte dat ook voor Acorel. De inhoudsopgave lag er en alle content die we naar boven gehaald hadden in de verschillende onderzoeken, moest de juiste plek en samenhang krijgen. Onze tekstschrijver heeft zichzelf een aantal dagen ‘opgesloten’ en kwam terug met een verhaal dat direct in de smaak viel bij Acorel.   

Als de tekst gereed is, dan is het aan de vormgever om hier een dynamisch geheel van te maken. Waarin de inhoud van de tekst, beeld en stijl elkaar aanvullen en versterken. Pas dan gaat het stuk leven en raakt het de lezer.  

In het geval van Acorel namen zij zelf de vormgeving voor hun rekening. Bij andere opdrachtgevers verzorgen wij dit vaak. 

En na deze lange introductie ben je vast nieuwsgierig geworden hoe Acorel dit e-book heeft vormgegeven. Check het hier: Klantdata als gamechanger voor een onvergetelijker klantervaring. Natuurlijk wel even eerst je emailadres achterlaten…   

Stap 4 Het onder de aandacht brengen van het e-book

En dan ligt er een fantastisch e-book, maar zijn we er nog niet! Voor resultaat is het essentieel om het onder de aandacht te brengen van potentiële klanten. Maar waar bevinden jouw potentiële klanten zich en hoe bereik je hen dan? Ook hierin adviseren wij. Dat advies bestaat altijd uit een combinatie van de huidige communicatiekanalen en middelen van een organisatie. Voor veel organisaties geldt dat zij LinkedIn en nieuwsbrieven al inzetten. Beide doelmatige kanalen om een e-book via te verspreiden. Denk aan het gebruiken van quotes van de geïnterviewden of een onverwacht verkregen inzicht uit het digitale onderzoek als aantrekkelijke berichten op deze kanalen.  

Naast LinkedIn als social medium, wordt voor de B2B-markt waar wij in gespecialiseerd zijn,  Facebook vaak als niet zinvol ervaren. Maar niets is minder waar. Dit medium is vaak krachtiger dan verwacht, want de mensen willen ook in hun privé-tijd vaak relevante inhoudelijke content lezen. Streep het dus niet vooraf al door als optie voor het creëren van bereik onder je doelgroep.  

Ook willen veel organisaties vaak een e-book inzetten om verder naar boven te komen in Google. Dat kan! Maar niet met een pdf, die vorm neemt Google niet mee in haar algoritme. Een tip is dus om vanuit de inhoud van het e-book een prikkelend blog te schrijven, dat wel meetelt in Google (denk voor het grootste effect aan een stuk van zo’n 1000-1200 woorden) én uitnodigt om het e-book te downloaden. Of een korte video met ondertiteling. Die ondertiteling kun je ook door Google laten meenemen in het algoritme.  

Daarnaast zijn er heel veel betaalde platformen voor specifieke doelgroepen op internet. In de meest gevallen betaal je daarvoor. Maar als je een kwalitatief goed e-book hebt, dat spot-on is voor de community die het externe platform bezoekt, dan is het zeker te overwegen om hierop in te zetten.  

Tuurlijk zijn er nog veel meer kanalen en middelen te belichten. Het is afhankelijk van waar je doelgroep zich bevindt, hoeveel budget je hebt en welk resultaat je nastreeft om daarin de juiste keuzes te maken.  

Welke kanalen Acorel inzet om hun e-book te promoten? LinkedIn organisch en betaald via campagnes, email-marketing en advertenties via Google. En niet te vergeten, ook het verkoopteam gebruikt de content ter inspiratie aan hun klanten! Het e-book is vers van de pers, dus de emailadressen beginnen nu langzaamaan binnen te druppelen… 

Wil jij dit ook?

Wil jij ook een contentpiece ontwikkelen waarvoor potentiële klanten graag hun emailadres achterlaten? Wij denken graag met je mee!  

Of wil je weten wat we op dat gebied voor andere klanten gedaan hebben, download het expertpaper ‘7x onmisbaar bij de overstap van SAP ECC naar SAP S/4HANA’ of lees het visiedocument ‘De toekomst van de aardappel in 2037‘.